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            “淘寶一姐”薇婭的企業家夢

            作者| 高歡歡編輯| 董力瀚 面向公眾,薇婭是個訓練有素的發言者,也像有一套自我說服系統,她隨時可以把嘴邊的談話素材歸結到一個“正能量”的論點里,

            作者 | 高歡歡

            編輯 | 董力瀚

            面向公眾,薇婭是個訓練有素的發言者,也像有一套自我說服系統,她隨時可以把嘴邊的談話素材歸結到一個“正能量”的論點里,像是一個永遠活在第一象限的人。

            凌晨三點,采訪結束,記者準備收工,薇婭則欠身去開下一個會,門外仍有四家品牌方在等她。

            對這些市場人員來說,對等待保持耐心,絕不會構成問題,他們寄望的,是去博取一個巨大的可能性——主播的點頭認可,意味著其產品將嫁接到直播電商最大的流量入口處。

            要更深層次地理解薇婭,更直觀地了解這位頭牌女主播,數據一定是最好的通道。

            單場2小時最高引導銷售2.67億;單件商品最高銷量65萬件;單件商品最高銷售額2700萬;2018全年累計引導成交額27億,雙11 24小時內銷售額達3.3億元;6月中旬粉絲突破600萬,常年占據淘寶直播排位賽Top榜首;在她和助理每次“3、2、1”的倒計時口令下,1秒就能被一搶而空。2018年,她以年收入3000萬元、推動成交7億元登上“淘布斯”蟬聯榜首。

            現在薇婭合作過的品牌有5000多個,主動上門尋求合作的品牌越來越多,其中不乏聯合利華、寶潔、歐萊雅這些頂級品牌。

            會議室擺滿了商家寄過來等待被薇婭篩選的樣品

            淘寶公開的數據顯示,薇婭包攬了淘寶直播盛典上服飾、零食、美妝、母嬰、生活、Top主播六重大獎,此外,還有公益、農產品等不同的類別,幾乎涉足了所有的商品類別。

            如今薇婭被寄予的期待值,已經不止于一個直播間或者主播的輻射范疇,淘寶直播負責人趙圓圓形容薇婭的直播間是“下一個唯品會”,并稱“她代表了目前淘寶直播的天花板”。

            抵抗偏見

            6月29日晚,《中國企業家》記者在杭州九堡的一個寫字樓里見到了薇婭團隊,她剛從首爾回到杭州,短暫休息調適后,就開始了當天的直播,對主播這個職業來說,持續性是一個非常重要的指標。

            她語速一如既往地快,嗓音沙啞——是職業病——不僅完全不顯疲態,甚至永遠保持一定程度的亢奮。一邊對著鏡頭試穿,一邊介紹衣服的顏色、材質、設計細節、穿在身上的感覺以及搭配。

            旁邊的會議室里,工作人員高呼,“點三下,沒了!”一件普通的T恤剛剛開賣幾秒,已經顯示售空。

            直線提升的也不僅僅是銷售數字,主播的交際層次也在持續發生正向變化,薇婭的公關負責人古默告訴《中國企業家》,工作節奏連軸轉,貨物幾秒賣光,這是薇婭的常態,她同時也對記者強調,這次首爾之行,薇婭受到了前聯合國秘書長潘基文的接待,并應邀與其共進早餐。

            這一次對薇婭的采訪,是在零點之后開始的,她剛剛結束了長達五個小時的直播。采訪結束,她還會和團隊復盤當天的工作,并進行第二天直播的準備工作。

            薇婭自述,做過歌手、主持,出過唱片,在做主播之前,還在北京動物園做過服裝批發,因為一次機緣巧合被朋友邀請參加某衛視一檔綜藝節目,卻陰差陽錯地拿了冠軍,簽了環球唱片,算是娛樂圈的小明星,但五年的打拼并沒有闖出名堂,其后開始做服裝生意,又經營淘寶店,最終在直播電商這里找到了職業出口。

            薇婭在向記者展示選品團隊的日常工作和粉絲群里的定性需求

            但她已經不再向往那個圈子,一個典型的表現是,她對那個圈子的價值觀的抵觸——她不再想“紅”了。“之前某衛視的導演有個產品很好,很希望我來播,本來談的還挺好,當他提到有很多明星、影視資源可以傾斜給我時,我拒絕了。我很不喜歡、也并不想紅,如果想紅的話我做不到今天。”

            當記者追問原因時,她只用一句反問代替了回答,“我怎么可能再回到那個(娛樂)圈子?”

            拒絕的背后當然是事業的底氣,在如今的直播業務里,底氣則展示得更加充分,比如在與商家和品牌的合作博弈中,“有些主播認為商家是金主,不敢得罪,盡管我們有保證金機制,可基本上沒有商家敢退,因為退了這次,下次就排不上號了,沒有坑位了。”薇婭一公關人員說,一般每天有1000個商家在后臺報名,但只有10個會入選,比例僅僅為1%。

            薇婭明確地表示反感“網紅”和“帶貨”這兩個詞,她認為,這是大眾戴有色眼鏡看待主播的結果,這種詞匯背后是偏見。這次韓國首爾之行,被主辦方介紹是中國最厲害的網紅,也令她感到不快,“我的內心是拒絕的”。

            在挑剔、篩選他人的同時,薇婭又會在不經意觸及的話題上主動示弱,比如當記者問到何時第一次明確地感知到影響力時,薇婭的回答是,“我并不覺得自己有多厲害,也沒覺得自己有影響力,至少肯定不如李佳琦。”

            一次,她和老公去看電影,沒戴口罩,在電影院被粉絲認出,像朋友一樣脫口而出,“你今天不直播啊”,這種和用戶的關系令她感到滿意,覺得自己實現了和粉絲之間的親近感。

            抵抗質疑

            “我也不知道會變成什么樣,覺得會是個趨勢,就決定試一下。”薇婭告訴《中國企業家》,她和老公都是愿意嘗試新鮮事物的人,2008年,二人從北京舉家搬去西安,做起了服裝生意,并開了連鎖店,2012年,則從西安輾轉至廣州,轉型開設淘寶店鋪,然后又在偶然的機會下,從廣州到杭州做起了主播,從虧損幾百萬賣掉廣州一套150平的房子到一夜賺回一套房,雖然踩過坑,但都踩對了,盡管有過花錢交學費的經歷,但“哪里有機遇,我就去哪里”。

            薇婭及其團隊所獲榮譽

            “我努力過,我認了,不努力就認輸我會后悔。”她還強調,“從線下服裝店轉型到線上店鋪,再到直播運營,更多的是思維方式的轉變。要有電商思維,從關注商家到關注用戶和流量的轉變,明確用戶的需求,還考驗貨品品質、后臺運營等。”

            薇婭的事業中另一個長久跟隨的主題,是抵抗質疑。在整個創業過程中,最難的時刻發生在2015年的雙11,賣了800多萬的貨品,卻虧了400多萬,也因此受過冷嘲熱諷,“還沒虧完???”

            即便是如今站在直播江湖的金字塔尖,薇婭也會面對很多質疑聲,之前有傳言稱淘寶扶持薇婭,官方放水給流量、刷單,這被她堅決否認,“我只是2016年偶然接到了一通淘寶直播小二的電話,邀請我入駐淘寶直播。那時我已經是淘女郎。之后就是緩慢的積累流量的過程。我保證淘寶絕對公正,沒有放水”。

            對淘寶扶持這個誤解起到強化作用的是,淘寶直播的第一任負責人古默加入了薇婭團隊。薇婭說,“古默一來,就更加解釋不清,但我老公認為身正不怕影子歪,我們之間根本沒有利益關系,當年談合作時一杯咖啡都要AA制。”

            她坦言,因為年齡大了,經歷過很多高低起伏,內心承受能力的閾值顯然也會水漲船高,在面對這些問題時,專注很重要。此外,有更多更需要她的事務要去為之操心,“最主要是責任感,來自于團隊,要養活200多人,背后的商家,以及粉絲的期待”。

            語言是主播業務能力中非常重要的一環,薇婭說,在為數不多的休息時間里,比如洗澡或者化妝卸妝時,會經??凑Z言類的節目,聽相聲,看綜藝,都是找網感、做語言儲備的一個過程。

            薇婭團隊一名簽約主播正在直播

            面對記者“為什么只在淘寶直播做主播,而在其他直播平臺只是做分享種草類的內容”的追問時,薇婭團隊的工作人員解釋道,“其實我們和阿里(淘寶直播)是有一份心照不宣的競業排他協議的暗示的,雖然沒正式簽過。”這也得到了薇婭和古默的確認。其次,“主要還是精力、體力有限。”古默補充道。

            想當企業家

            面向公眾,薇婭是個訓練有素的發言者,也像有一套自我說服系統,她隨時可以把嘴邊的談話素材歸結到一個“正能量”的論點里,像是一個永遠活在第一象限的人,比如在團隊招人的標準上,與人關系的維護上,以及做事做公司的態度上,解壓方式以及投身做公益等。

            而當被記者問到最大的特質或者記憶點是什么時,薇婭笑著說,“自己最大優勢來自于真誠待人的性格,把粉絲當朋友。”而在一旁的古默慌忙補充道,“最大的原因是優質貨品,薇婭推薦的商品都是她試過穿過吃過的,這個是有保障的;其次是性價比,我們還有一個200人的選品團隊,層層篩選,再由商務團隊去和商家談,最后薇婭有一票否決權。”

            杭州嘉里中心地下一層商場,一淘寶主播正在賣場直播

            薇婭的老公董海鋒表示,“很多主播選擇商家時,是基于價高者得的原則,當粉絲量上來之后,就開始賺快錢,比如50塊錢的精華液,可以分成60%,照賣不誤。”

            “而我初衷是什么呢?當然這個詞太高尚了,我理解的初衷就是把事情做好,你問心無愧,憑良心做事,人做事情不能歪,要正。”薇婭說。

            關于“護城河”與“核心競爭力”,薇婭的說法是,全網最低價。關于怎么拿到這個最低價,一方面有淘寶插件可以看到官方最低價,另一方面是不同類目的專業的運營去做相關的評估。“比如,你穿的這件上衣,薇婭基本上就可以判定出來。”古默對記者說。

            這個“全網最低價”也是搶占粉絲心智的利器,邏輯似乎很像一個迷你版的拼多多?古默驕傲地說不,“我們更像是美團,也是一個平臺”。

            當古默在聊關于網紅大眾認知錯位的問題時,薇婭突然插進來說,“其實我更想做一個企業家,網紅孵化不是我做的事兒,這是我團隊應該做的事兒。”

            淘寶直播負責人趙圓圓認為薇婭“代表了目前淘寶直播的天花板”,所以,撕掉網紅、帶貨這些標簽的動力似乎不言自明。

            而薇婭所竭力拒絕的網紅標簽,在杭州的另一域——嘉里中心、來福士廣場、萬象城等,一大批躍躍欲試的準網紅們正在商場里趨之若鶩地追逐,他們的目標是想成為下一個薇婭、李佳琦、張大奕,正如記者在杭州街拍網紅地隨機采訪到的一個年輕的攝影師所言,“畢竟至少在杭州,電商之城,有顏就有錢,趁著年輕,顏值巔峰期,多賺快錢,何樂而不為呢。”

             

            來源:中國企業家

            原標題:“淘寶一姐”薇婭的企業家夢

            最新更新時間:07/26 12:23
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